青道观点：DMC的困惑与创新服务

　　前些天，一个DMC的负责人来北京找我，想听听我对目的地会奖市场发展的看法。原因很简单，因为她在工作中遇到了很多困惑，而且这些困惑与未来发展直接相关。我总结了一下，她的困惑主要有以下几个方面：

　　一是来自智海王潮的压力。她说，最近智海王潮在全国各地招兵买马，拓展疆土，势头很猛。这给会奖城市的DMC同行造成了很大压力，甚至是恐慌。她说自己不知道怎么看，也不知道该怎么应对。

　　二是运营模式问题。长期以来，目的地会奖公司的运营模式比较单一，吸引人才、留住人才的主要手段是项目制——每个“能干”的人都可以有一个自己的“小公司”。这种方式既有利又有弊，“利”是独立性强，激励到位，“弊”是业务的持续拓展有困难——你所依赖的主体并非都有很高的品牌效应。她感觉，留住人才挺难。

　　三是创新服务问题。DMC获取利润的方式很有限，过去可以从各种差价中得到一些收入，如今越来越透明，目前剩下的主要是人工费用了。

　　她的困惑带有一定的普遍性。智海王潮的谌立雄说，智海王潮已经不是原来意义上的智海王潮了，不再是“海南的DMC”，而是一家“总部位于海南的全国性会奖活动公司”。用剔除法来分析，虽然在智海王潮目前的业务构成中直客所占比例不断上升，但就其运作模式的特点看，其主要竞争对手还不是京沪的PCO——智海王潮眼下的主要客户群体还是以二线品牌企业为主，辅助以协会、政府，而且兼顾会议、奖励旅游和活动多个门类。从客户特点与市场布局看，智海王潮虽然在一线城市也摆开了阵势，其目标市场仍然集中在二三线会奖旅游城市。这样的市场定位，势必会与目前的DMC产生矛盾。智海王潮在DMC市场具有一定的品牌效应，而且其内部激励机制也比较到位，因此，DMC同行感到压力是很正常的。

　　运营模式问题，应该不是眼下的重点，因为即便你的运营模式与智海王潮的一样，由于体量与布局方面的优势，智海王潮在市场竞争中同样会处于相对上风位置——除非你有别的看家本领。

至于创新服务和盈利模式问题，则是另外一个话题，因为从智海王潮目前的运作特点看，其盈利模式与其它DMC并没有太大差异。

　　就中国会奖市场总体运行情况而言，无论是PCO市场还是DMC市场，创新服务都没有被提上日程。PCO市场没有出现特别的创新服务，继续保持原有状态——虽然增长很多有困难，可要把谁挤出去也不那么容易。目的地DMC市场也一样，很多年来，几家稍大些的DMC瓜分了目的地，相互间和平共处，日子也能过得去，没成想，突然杀出了一个“搅局者”，这就给相对平静的目的地市场平添了几分波澜。

　　实际上，在DMC市场，面对市场竞争，每家供应商能够使出的招数也是有限的：大致分两类，一是常规策略，二是超常规的办法——创新。常规的策略有很多，比如网络更多资源，增加企业规模，吸纳更多人才，提升服务质量，改进会议组织者和参会者体验，等等。创新的方法也有不少，只是做起来不是那么容易，要不早就有人做了。不过形势催人变，没准儿过不了多长时间，创新服务就成了生存和发展的唯一选项了。

　　DMC的创新服务选项，大致有：

　　一，在相关城市、目的地布点。很多上游客户都有明显的路径依赖习惯——合作习惯了，不愿意换人。DMC的最大优势是对于本地资源很了解，用起来驾轻就熟，弱点是“门里大王”，无法跟客户一起到别的城市玩儿。没准儿你也可以学学竞争对手，到省内或周边地区，找上几个志同道合者，协作共赢。这样做要比单打独斗来得更有效果。

　　二，手上握上几个看家的东西。如果说第一个选项治标不治本的话，那拥有几个创新服务项目则一定会让你的竞争力水平大增。策略有：

　　1）会奖产品。对于常规的旅游目的地而言，绝大多数会议活动策划人、参与者都已十分熟悉——一般性的旅游项目已不再具有吸引力。那么，开发针对会奖活动群体的高端体验性会奖旅游项目，一定是未来会奖目的地发展的一个基本方向。谁能在未来目的地市场竞争中占有优势地位，跟你占有的高端旅游资源有直接关系。会奖产品的范围很广，几乎可以扩展到文化与旅游的方方面面。会奖产品的开发模式可以是多样的，既可以与行业平台、资源方联合开发，也可以独立开发，合作销售。

　　2）拓展产品。与会奖产品相同的是，拓展产品也具有很好的发展前景，而且应用前景更为广阔。过去的拓展产品主要以线下为主，如今的拓展项目完全可以做到线上线下相结合，从而将拓展的应用场景扩大若干倍，而且操作的便捷性也大为提高。至于开发模式，DMC可以独立开发，也可以与技术提供商、行业平台展开合作。

　　3）定制化礼品与纪念品。如今的商务会奖礼品正处于升级换代的重要转折时期——传统的旅游纪念品、礼品，已不能满足新时期商务会奖客人的基本需求。对目的地资源最为熟悉的DMC拥有很好的条件做好这项工作。当然，要做好这项工作，还是要与人合作。

　　三，技术工具。决不可低估技术手段的力量。由于线下活动的玩法与线上新技术解决问题的思路大不相同，大多数做会奖活动的人不擅长技术思维。这可能就是机会之所在。撇开会奖活动的运营管理和服务不说，目的地的很多资源、很多项目都比较“原始”，缺乏新技术参与，因而无论是总体品质、价格及体验效果等，都有待于进一步提升。如果能够尝试从互联网、人工智能、大数据等角度进行改进，获取利润的空间一定很大。

　　当然，会奖市场的很多事情都是说起来容易做起来难。无奈，变化无处不在——需求在变、竞争者在变、环境在变，我们还能有别的选择吗？