青道观点：会奖市场的积极营销

　　有人会问，你说积极营销，难道我们现在的营销不积极吗？我要是回答不积极，一定会有人反对：我们整天国际国内满天飞，北京、上海、深圳、广州到处跑，很多周末都搭进去了，还不够积极吗？我觉得这事儿要分开说：一是“积极”与“忙活”是两回事儿；二是你的所谓“积极”在上游采购和办会人那里未必能够换来“积极效果”，即你的“积极”有没有意义。看来，积极营销的事情真的值得说一说。

道理很简单，需不要需营销以及营销是否要积极，跟吃饱饭、吃好饭的难易程度有直接关系。如果说很容易都能够吃饱饭、吃好饭，没有人愿意去做什么营销，好像也没有这个必要。不过这种情况现在已经基本不存在了，因为需求市场变了，竞争市场变了，整个市场环境都变了，几乎没人敢说，自己什么都不用做，就能得到最好的业务。这就妥了，我说的积极营销，就有了基础。

　　从常规的套路营销到“积极”营销还有一段距离，这段距离看起来不远，可走起来却需要很长时间，它就是从“我-----”变成“您----，我们的对策是----”。有人说客户的需求很难揣摩，我倒不这么认为，因为在我看来，客户的需求很简单，他们只关心自己最想要的东西，而且希望花费尽可能少的金钱、时间和精力得到它。很多营销活动之所以效率低，其中一个重要的原因就是没能把这事儿理解透。也就是说，虽然你心里想的是你自己的事情，可别人看到的方案及其表述方式都是针对客户的，你的所有想法及远大抱负都必须深藏在所有这些东西的后面。说到这里，你大概知道了“积极营销”的含义，而且能够判断出自己做的究竟是“推销”还是“积极营销”。你或许还可以看出，“积极营销”实际上跟是否“忙活”关系并不是很大。结论是，在一个充分竞争的时代，不仅需要营销，还需要在营销前面加上“积极”俩字，否则效果就会打折扣。

　　谁需要“积极营销”

　　这话听起来有些多余，可仔细分析你会发现，我们的很多营销一点都不“积极”：城市总是不停地夸耀自己有多牛，可你有没有想过，你牛不牛跟会奖采购、会奖策划有何干？会议/会展中心、酒店等，总爱把自己的所有“优点”一下子都说全，唯独客户关心的那个问题却没提；会奖服务企业也一样，跟客户说，自己几乎什么都能做，而且都能干得比邻家强，可这时候你甚至还没有听完客户的叙述，更没有认真研究过客户的会奖活动需求在实际操作中有没有难点、有多少难点以及困难的程度有多高。上述场景，可以说十分常见。如果有人说，他已经在这方面做得很好了，那就要警惕了，因为他很可能是在吹牛。中国需求市场及其支撑要素一直都在变化当中，你过去做对的一些事情其实很难有效迁移到现在和未来。在这方面，谁都不能例外。

3如何开展“积极营销”

　　营销的根基是客户需求，而客户需求又在不断变化当中，再加上科技手段的持续更新，因此说，“积极营销”并没有固定的套路和方法。尽管如此，这其中还是有些规律可循的，比如：

　　营销的基础是你的产品和服务，而让客户记住的是你产品及服务的差异性。你得把对潜在客户群体有价值的东西一条一条梳理出来，说明白，让客户一下子就能够理解。无论是宣传册还是PPT，最开始的那部分一定是你最独特、最有吸引力的内容，那些同行都有的、自己缺乏特色的东西可以放在靠后的位置。比如酒店，可以卖自己的一个特色酒会、宴会产品，或者一个很棒的特色场地，为客户的会议活动增光添彩；会奖公司可以销售自己与合作伙伴联合开发的一个演出、体验活动、拓展活动，或者一个在目的地有用的在线工具等。有人说，我们没有特色的东西啊！我觉得不对，一是你是否挖透了自己的资源？谁说的挖透了？可信吗？二是你可以“创造”一些独特的产品或服务，包括自己创造，也包括与合作伙伴联合创造。总之，一定会有办法，只是你现在还没有发现。

　　其次要做出相应的解决方案。

　　会议市场看起来比较复杂，几乎每个活动都有自己的特性，可真的梳理起来，也没有几个类别，半张A4纸就能放得下。有了这些归类，再据此制定相应的解决方案，就不是很难了。营销需要的解决方案不用很复杂，说明要点就可以了。这些方案很重要，因为它们组合了你最有优势的内容，显示了你的实力和差异性。不要奢求所有人都喜欢、所有需求都能满足，只要七八成的客户能够从中找到适合自己的解决方案框架，就足够了。有人说，今儿我说了，明儿就有人抄袭。我个人认为，不用太把抄袭当回事儿，一来你挡不住，二来如果你不说出来，可能永远都不会有人知道，或者很少有人知道——抄袭没了，业务也不会有。要有自信，你总是走在前面，而且做得比别人更好。

　　最后是营销要精准。

　　“积极营销”的一个重要条件是精准，没有了精准，“积极”也就没了价值。会奖活动市场比较复杂，采购人、策划人的个性特征也是多样化的，只用一种营销方式、一本宣传册、一个PPT、一个解决方案、一个典型案例等，肯定有问题。你还要知道，同样一个信息，对于不同的客户可能会有截然不同的效果——有人认为是雪中送炭，有人则认为是垃圾信息。甚至同一个客户，在不同的时间和场景下，对于同一个信息也会有完全不同的反应。也就是说，我们需要在对的时间、对的地点向对的人说对的事情。这有点难，可什么事情容易呢？

　　从趋势上说，我国的会奖活动市场正在由“推销”向“营销”、“积极营销”发展，没准儿几年之后，你就很难看到“推销”了，市场上留下的，或者说走在前列的，都是“积极营销”的高手。