青道观点：酒店营销——给客户留一个舒适的入口

如果到处都是门儿，就跟没门儿差不多。
　　酒店的销售总监，带我们从酒店的最下面走到最上面，从大堂走到观景餐厅，从客房走到宴会厅，给我的感觉是，这酒店真不错。可没过多少天，当我在大脑里搜索，想从那天看过的几家酒店里找出这家酒店留下的印记的时候，我吃惊地发现，除了一个小小的插曲之外，剩下的东西已经不多了。那个插曲是，我们看了一间套房，套房的浴室是“透明“的，从里边可以看到半个城市的景致。也就是说，如果浴室里开着灯，从外面也可以看进来。楼层高，周边没有同样高度的建筑，应该没问题。销售解释说。那用望远镜呢？不就成了真人秀？我们中间有人打趣道。因为加了这么一个情节，所以就记住了。现在想来，觉得有些对不住那位总监，他很认真，也很专业，可惜我们只记住了他没有在意的一个不起眼的环节。

　　这正好反映了酒店市场营销的困境：同质化的东西越来越多，不仅硬件长得像，软件也都差不多，如果不深入体验，要想找出它们之间的差异真的有点难。酒店销售在介绍自身优势的时候，可以十分熟练地说出一大堆，如果问到与别家的区别，他们还能接着再说上半天。但回过神儿仔细琢磨，酒店，尤其是高端酒店之间的差异其实并不多。那么，大家拼的是什么呢？是品牌？都是国际的，或者准国际的；拼服务？服务的基本流程和内容也都大致相同。到了最后，只能拼价格。没人想打价格战，就像没人想打仗可总有地方响着枪炮声一样。

　　那么，酒店的会奖营销到底“销”什么，怎么“销”，这个问题确实值得思考。
　　前些日子去昆明，到了“花之城”豪生酒店，觉得他们的营销思路很有启发。“花之城”是一个休闲购物综合体，酒店客房很多，为了吸引会议客人，他们最近在酒店里增加了一个面积较大的宴会厅。大家都知道，与其他类型的客人相比，会议客人的综合消费一般来说是最高的，可怎么才能让会议客人过来呢？光有大宴会厅当然是不够的。他们的策略是：较大幅度的降低客房价格，形成价格落差，以此创造竞争优势。别忘了这是一家购物型综合体设施，客房价格低一些不要紧，购物那边可以补回来。当地的一个朋友小声说，这儿的东西可不便宜啊。
　　先不说这种做法有没有借鉴意义，只说“花之城”本身，这无疑是一笔划算的买卖。每家酒店都有自己的特点，营销方式也不好照搬，可营销的思路则是相通的。“花之城”的巧妙之处在于，他们为会议客人，尤其是对于价格较为敏感的会议团队，设计了一个“舒适的入口”，让他们高高兴兴地走进来，然后再想办法让他们待上更长的时间，从而留下更多的消费。
　　实际上，不仅是豪生酒店，任何一家酒店都有机会为客人设计“舒适的入口”，当然，只有十分用心的人才能够做得到。
　　“入口”设计的原理倒不难，其要点就是“极致化”。酒店业主和管理方都希望把酒店的方方方面都做到“better”（更好）或者“best”（最好），这个没有问题，但你如果想有更大的作为，就需要将影响会议策划人及会议团队核心体验的某一两个环节做到“extraordinary ”（出色）。别告诉我，你酒店的香味很特别，你的某个西点很不错，因为这些东西虽然好，但不足以形成强烈的“落差”，不能成为“舒适的入口”。
　　其实，酒店整天跟客人打交道，找到合适的突破口不会太难。
　　参观过一家酒店，内部设计很有味道，色彩、流线、形状透着时尚与现代，再加上一些巧妙的设计，可以给客人带来很棒的现场体验感。让这些东西待在那儿倒是简单，可要把它们变成客户活动的有机组成部分，让它们为客户的活动增添色彩，为每位参与者的愉悦体验增加分数，那就要动一番脑筋了。
　　另外一家酒店的服务很特别，一进酒店的门儿，你就会从一个个的笑脸上感受到什么叫亲切和温暖。这里称得上extraordinary 的服务当然不止这些，如果你来吃饭、你来开会，还会领略到更多。但这些内容如何变成“舒适的入口”，而且形成良好的二次传播，还要做些文章。
　　是的，营销正变得越来越难，可也正变得越来越有趣味，如果你愿意挑战自己，那你就有可能成为这场“勇敢者的游戏“中的最后的winner（赢家）。