青道观点：需求五层次与会议营销

　　有人说，世界上最难的一件事情，就是让别人把自己腰包里的money拿出来，心甘情愿地给你。营销是干什么的呢？干的就是这件世界上最难的事儿。你可能会说，这么难啊！不过，你也不用太过担心，因为只要是人，就一定有需要，有了需要就得花钱去满足。你要是对自己的产品或服务有信心，那你就一定有机会。人心隔肚皮，怎么知道他有什么需要呢？马斯洛说，人的需求并不复杂，掰着手指就能数过来：五个。我觉得，吃透了人的这五种需要，营销就有了成功的基础。

　　会议与会议市场营销，乍一看感觉很复杂，但仔细琢磨，还是跳不出美国马老师的手心，最多是从“需求金字塔”的底部跳到了最上头。

　　第一层次：生理需求。吃喝拉撒睡是人最基本的需求，如果解决不好，即使会议内容再吸引人，也不会有人给你打高分。经常看到这样的情况：一场会议下来，别的工作都不错，就是一顿饭没吃好，或者一晚上的觉没睡好，人们就会到处去抱怨。反过来，如果你把吃喝玩乐安排得很棒，会议内容与组织工作稍显不足，你也不会获得太多的负面评价。在谈到不愉快的会议经历时，“生理需求”得不到很好的满足，经常排在最前面。这就给你提了个醒，会议营销最不该忽略的是什么了。

　　第二层次：安全需求。动物学家说，人们大脑中理性思维的那一部分成熟得很晚，可判断环境是否安全的本事生下来没多久就有了。因此，选择安全的目的地、会议场所，乘坐安全系数高的交通工具，保证会议现场的安全、食品的安全等，必须要跟大家说明白。

　　第三层次：社交需求。在社会性动物当中，人类对于社会的依赖程度一定处于最高的层级。社会学家认为，人类社会的很多现象，都可以从这里面找到根源。社交是人类的本性，与他人在网络上互动，参加线下聚会与活动，都是人类摆脱孤独、摆脱被边缘化积极有效的方式。　　因此，我们就会清楚，凡是参加会议的人，即便是一个资历最浅的小角色，也绝不愿意一个人坐在那里，听着台上的嘉宾们东拉西扯就感到心满意足。所有人都希望加入到人群当中，结识更多的人，并从与他们的交往中得到快乐。可以这么说，几乎所有成功的会议，都是成功的社交平台。你对别人说，你的会议有很多知名的嘉宾，不如直接告诉你的参会者，他可以在你的会议上认识几个人，他们是谁。这样会来的更为实际。

　　第四层次：尊重需求。在各种社会交往的准则中，“尊重”永远位列第一。我们从反面的例子中可以看得更明白：一个社会地位相对低下的人，一个自卑感比较强的人，对于别人对他的尊重感极为敏感，他们不仅会将别人对他的不尊重或者鄙视，放在记忆中最刻骨铭心的位置，甚至还会为此采取极端的报复行为。人性都是相通的，期待尊重是每个人发自内心的强烈需求。别人对你的尊重程度，你从见面的第一感觉就能很快做出判断。如何在会议中体现参与者的受尊重感，是会议产业链各方必须要解决好的重要问题。一直以来，经常让普通参会者失去应有受尊重感的源头有两个，一是“官本位”的思想意识；二是组织方粗糙的工作。不管怎么说，没有多少人愿意在缺少应有尊重的情况下，还去充当什么回头客。我们讲创造愉悦的会议体验，而这其中最基本的东西就是尊重。营销之事，尊重为先。

　　第五层次：自我实现需要。这是人类超越其它动物的基本特征之一。在前几个层次的需求得到满足之后，人们就开始追求最高层次的需求——自我实现。功能时代，大家对于会议的要求比较低，而在体验时代，希望在会议上展示自我价值的人越来越多。Jonah Berger在他的《疯传》一书中说，与自然界其它很多动物一样，人们喜欢站在社会阶层的顶端，享受那种被人仰视的优越感。猩猩喜欢通过捶打自己的胸部来展示自己的江湖地位，很多群居动物都会激烈争抢头把交椅的位置。无论是哪个行业、哪个领域，人们都渴望权利与地位，喜欢凌驾于别人之上的感觉。Jonah Berger的话直接而击中要害。依我看，在会议中帮助别人找到自我实现的感觉，是一件共赢的事情：一是对你有好处，你有了想要的合作伙伴、嘉宾、演讲人、讨论者、主持人、报告撰写者、视频制作者等；二是对听者有好处，他们可以得到更多有价值的分享；三是可以激励更多人不断提升自己的专业水平和现场表现能力，从而获得更多自我实现的机会。新时代的会议策划人与营销者又多了一层责任——帮助那些有抱负的人，给他们展示自我才能的机会。（王青道“会议营销系列文章”之五）