青道观点：营销变革，从理念开始

每年的中国会议产业大会（CMIC）有几十项活动，最让我头疼的是推介会。推介会有市场需求，大家都想让目标客户群体了解自己。可问题是，到底谁想了解，想了解什么，以及为什么想了解等等，这些问题我们目前还无法准确知道，所以推介会组织起来会比较困难。我们也曾尝试做一些创新，但收效并不理想。比如，大会之前我把“推介会”的名字改成了“会议目的地互动SHOW”，希望以名字的变化为起点，调整“推介”的思路，把“推介”活动的填鸭式灌输变成与潜在客户轻松互动的过程，并希望藉此提升“推介”的效果。想法不错，也有目的地愿意一起做尝试，但大部分推介者表示互动式“推介”操作起来有困难。最后，我们又把名字改了回来。
　　我们目前在“推介会”这个问题上所处的困境，正是这个变动的时代市场营销所处地位的真实写照。市场环境已经发生了深刻变化，今日的消费者已大不同于以往，可是我们的理念，我们处理问题的方式，仍然停留在过去。很多人虽然已经意识到了转变的必要性，但真正行动起来还有很多障碍需要清除。很显然，是该做变革的时候了。那么变革什么呢？
　　首先，思考问题的先后次序要变吗？一直以来，我们做市场、做销售，首先想到的是我们有什么，然后才去想别人需要什么。我们以往的旅游与会展推介会，基本上都是推介方把自己想说的全部倒出去，至于这些东西是不是听者所需要的，就不太清楚了。名副其实的“推广介绍会”就产生了——台上的人自我陶醉，台下的人只是在“被推介”。现在情况开始变了，人们不再想参加“任务型”会议，不想再做被摆弄的“棋子”，他们开始大声呼喊：我们需要尊重，需要平等，需要对话，需要获得我们自己想要的东西。那么以后的推介会将是什么样的呢？没有一厢情愿的“推介”，只有交流、互动、参与和体验。
　　第二，立了杆马上就要见影吗？信息阻隔时代，营销推广活动能立马见到效果。如今不灵了，任何急功近利的人或事情都会招致反感。有人说，人不成熟的标志之一是立即要回报；我觉得，只有不成熟的企业才会马上要效果。互联网时代，创建一个产品与服务的品牌貌似更简单，实际上则更为复杂，更为艰难，需要投入的财力、智力、精力都要比以往更多。如果说每一次推广，每一次营销，每一次与用户的互动，都需要一个量化结果的话，那么在用户的脑海中留下更加深刻、更加美好的印记，一定是一个值得推崇的重要指标。
　　第三，营销需要谁来完成？长期以来，我们习惯于将营销与企业的运营管理分开，把营销的责任派发给市场部、销售部、公关部，寄希望于某个营销公司或者企业内部的某个部门、某个人甚至具体的某一次营销活动。进入互联网时代之后，用户、潜在客户可以通过无数个信息通道，与企业的每个人保持实时的联络。也就是说，企业的每个部门、每个人都是实际上的营销者。需要明白的是，专业的营销公司、营销者仍然会有自己的价值，但成功的营销一定是各方面因素共同发挥作用的结果。
　　第四，营销成功的根基是什么？一个企业的成功，从表面上看是营销的成功，实际上则是企业为消费者创造的价值及其提供价值的方式得到了认可。企业成功之道，价值为基。脱离创造性的、有价值的产品与服务，所有的营销都是白扯。对于企业是这样，对于营销者个人也一样。作为营销者，你的价值在哪里？你能为客户提供哪些独特的价值？你有没有能力将企业为客户可能带来的价值及其提供价值的方式，融化于自身工作的每一个细节当中，并适时地以新颖的方式、定制化的手段呈现给不同的潜在客户吗？（王青道“会议营销系列文章”之二）