楚有才：会展项目为何要做To B+To C

为什么To B展要关注To C?

第一个原因， 需求过剩和互联网去中介化的确赋予了消费者更大的议价能力、信息获取能力和决策权。这迫使企业必须直接面对终端消费者，精准触达他们的需求。传统的单纯B2B模式难以完全覆盖并满足这些分散的个性化需求。因此，很多（越来越多）企业有To B 业务，也有To C业务。因此，很多（越来越多）展会既有To B业务，也有To C业务板块。

第二个原因是人群的分化、市场的细分。长尾理论指出，在任何一个大市场中，狭窄细分市场的需求加总起来都可能超过已开发的主流市场。因此，企业和展会不应仅关注头部大客户，还要深挖长尾小众市场的机会。这些长尾市场往往是面向终端个人消费者的C端。头部效应越来越明显，这就必须挖掘长尾市场，长尾市场是分散的需求，需要找到细分市场的终端消费者。

比如，现在热议的糖酒会，再造一个这么大的糖酒会，肯定没戏，但是细分某一个品类，比如，国外有专门做精酿啤酒展的展会+论坛，发展很快。这些长尾需求，是特定的早期用户、种子用户存在的消费市场，随着用户群体跨越鸿沟之后，这个展会规模会迅速扩大。

第三， 随着消费升级，消费者对产品品质、体验的要求越来越高，他们更加重视个性化定制。特别是抢夺新生代Y/Z世代消费者是企业和展会必争的蓝海市场。这个市场人口红利基数庞大。千禧一代和Z世代总计超过30亿，占全球人口的40%以上，他们正步入消费的壮年期，消费能力与日俱增。新生代更加注重个性化、体验化和社交属性，对产品品质、服务体验有全新更高的期待，他们的消费观念将深刻影响整个市场。这代人从出生就浸淫于互联网时代，对线上线下无缝融合、自媒体营销等新营销模式接受度极高。新生代对品牌缺乏传统意义上的认同，他们更青睐于与品牌建立互动性的、亲和的关系。

企业必须加强C端营销，直接倾听用户反馈，实现产品和服务的持续优化创新。比如，酒类市场面临头部效应的竞争压力和新生代崛起，开始做除了经销商大会之外的一些C类相结合的活动。这也是为什么国酒茅台也与瑞幸做联名营销活动的原因。

第四，新兴技术如社交媒体、移动互联网的兴起，也让C端营销变得更加高效和普及。线上线下的无缝融合，使得B2B和B2C的边界日益模糊。

因此，无论是为占领长尾市场，还是提升产品力实现差异化竞争，抑或是借助新技术拓展营销渠道，关注C端都是当下企业和展会不可逆的必然选择。成功的企业必须构建B2B2C的多元化商业模式。

To C活动有哪些表现形式？

国内普遍认为目前比较火的直播、短视频、社交媒体种草、消费展就是To C。但这仅仅是一方面。

个人认为，凡是以"普通人"和"职业人士"的专业需求为核心的活动类型都算，再次强调，To C不是直播，以下都是主办方可以拓展的C类活动。

• 1.聚焦个人发展需求：培训会、认证课程、大师班等活动直接满足了当代人对持续学习、个人成长的渴望，有利于提升知识技能，获取新体验。

• 2.服务职场发展诉求：求职招聘会、行业年会等则切中了专业人士对职业发展、人脉交流的迫切需要。

• 3.丰富文化生活体验：音乐节、美食节、购物街等文化类活动则能充实大众的生活品质，满足年轻人对新奇有趣事物的探索欲望。

• 4.针对性个人服务：诊断类活动，能提供个性化解决方案，比如医疗健康领域的体检活动、等。

• 5.个人兴趣与爱好：各类兴趣小组、工作坊和DIY课程，如烹饪、摄影、手工艺、汽车俱乐部的试驾等，这些活动不仅能够满足个人兴趣，还能促进社交和社区参与（比如宝马展可提供现场试驾、操作演示、培训和技能比赛等活动，以展示工程机械的操作性能和使用技巧）。

• 6.健康与生活方式：健康讲座、瑜伽和健身课程、心理健康研讨会等活动，关注个人健康和福祉，帮助人们建立更健康的生活方式。

• 7.科技与创新体验：科技展览、新产品发布会、创新论坛等，让大众能够接触到最新的科技趋势和产品，激发创新思维。

• 8.教育与亲子活动：针对家庭的教育资源展、亲子阅读会、科学探索营等，旨在提供亲子互动的机会，同时促进儿童的教育和发展。

• 9.社会参与与公益活动：志愿服务项目、慈善跑步、环保活动等，鼓励公众参与社会事务，提升社会责任感。

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因此，在以企业为核心的To B会展活动中，插入这些To C活动版块，将大大扩展受众范围，吸引更多普通大众的参与。具体可借鉴以下一些成功做法:

• 1.在展会期间开设公众开放日/社区日，邀请当地居民观展、体验。

• 2.设置现场展区或分会场，提供上述ToC类活动。如招聘区、职业培训区、文化体验区等。

• 3.线上线下同步，将ToB线下活动转播为线上直播或回放，实现C端触达。

• 4.邀请大咖明星加入ToB议程，通过名人效应吸引关注。

• 5.发布聚焦个人发展的白皮书、调研报告等。

• 6.利用社交媒体平台进行活动预告、实时更新和互动讨论，提高活动的参与度和影响力。

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在ToB活动中巧妙植入ToC版块和元素，不失为一种创新之道。只有实现B端和C端的有机融合，企业和展会才能最大限度释放商业价值，赢得长期发展。这里有一个比较好的案例：SXSW(西南偏南大会)

SXSW(西南偏南大会)最初是一个音乐节，后来发展成为集音乐、电影、互联网等多个领域的大型综合性活动。它分为互动技术(SXSW Interactive)、音乐(Music)和电影(Film)三大主题会展，涵盖内容十分广泛。

(《三体》登录西南偏南2024）

SXSW Interactive侧重B2B，云集了来自全球的创新企业、投资机构和创业者，就新兴科技趋势、创业融资等行业热点进行交流。Music和Film版块则主打面向普通大众的文化体验类活动，属于B2C范畴，吸引了众多音乐人、影视从业者和粉丝参与。同时，SXSW还设有诸如创意城市(Cities Summit)、创新养老(Cities Summit)等专题论坛（每年都会变），聚焦特定行业和热点话题。正是这种B2B和B2C相互融合、相辅相成的会展模式，使得SXSW吸引了企业、投资者、创新者、艺术家、普通观众等各路人群，成为全球创新、文化、艺术交汇的大型综合平台。

这个成功案例说明，通过有机整合不同板块和活动形式，会展活动完全可以同时覆盖B端和C端市场，从而最大化影响力和商业价值。

不建议同一场活动既面向B面向C

尽管有的展会周四周五是专业日和媒体日，周末是消费者日。但是由于两类人群目的不同，参展的人员，携带的资料和展品也不同，因此鲜有一个展会能够同时协调两种关系。西南偏难大会针对不同人群，在一个大的展期内举办系列活动是比较常见的做法。

比如，美博会、发博会为例：B2B板块:汇聚来自世界各地的美发、美容品牌和供应商，为专业采购商和经销商提供了采购、了解行业前沿的平台。还有专业发型秀、技术交流会等，让发型师、造型师学习和分享最新潮流。

B2C板块:开设了"大师班"和"短期培训课程"，由国际顶尖发型师和化妆师亲自授课，让普通发型爱好者和美容从业人员获得专业指导。还可举办时尚夜场秀、选美比赛等，吸引发型时尚爱好者的积极参与。

医学会议、医疗展会可以吗？

一些知名的医学会议通常有Patient Engagement（患者参与）活动，这一概念强调患者（医学的真正C端）不仅是医疗服务的接受者，而且是医疗决策、健康管理和疾病预防的积极参与者。在医疗活动中，患者参与可以通过多种方式实现，例如通过患者教育、患者支持项目、患者沟通和倡导等。这些活动旨在提高患者对自身疾病的认识，增强他们的自我管理能力，以及提升他们对治疗方案的参与度。

医疗会议为何要To C（患者），因为患者也很聪明，哪个医院有什么最新设备、最好的专家，他们也要评估，所以医疗机构、器械厂商也要把患者关心的问题作为卖点？不然，为什么全国的患者都自觉的往一线城市跑呢？

美容美发只有连锁店吗？

美国知名美发品牌Matrix（美奇丝）每年化很多精力做针对发型师和美容爱好者的时尚秀和美发大赛活动。就是希望抓住最终端的流行趋势。

因为To B和ToC的关系，本质是客户和用户的关系，直接买方是B，最终的使用者或消费者是C。

去中介化需要B+C，做更大的规模更需要B+C，C可以放大B端规模一百倍。

（有很多错别字，应该是原创，不是AI写的）

作者：楚有才