楚有才：MICE服务，如何给人天定价？

在MICE服务之中，人天报价是比较常见的一种报价形式。比如，导游、翻译、同传等比较专业、标准化和量化的服务可以用最少4小时（半天起步）计算服务价格。

经过多年的研究和观察，我基本上摸索得出了基于人天的MICE服务报价

我的研究首先是从观察保安的定价开始的。一线城市会展场馆的保安的时薪一般是20-30元/小时（通常是向第三方劳务公司请的人力外包服务），但是临时用保安，保安公司的报价是80-100元/小时，甚至更高。保安公司的报价是支付给保安工资的3倍。

由于MICE工作者的知识含量高，对经验要求更高。因此，MICE公司派自己人去服务甲方，人天报价应该不少于其日薪的3倍，其区间一般在3-5倍。因为，企业除了直接支付员工薪水之外，还要承担带薪休假、病假、培训、招聘、激励等硬性成本。

为什么是3-5倍呢？

因为，员工进入工作状态需具备上岗的技能，必然有培养的时间成本；此外还有机会成本，也就是说为了服务一个客户，必须推掉正在或未来服务其他客户的工作；此外，此人结束一项工作在接受新工作也存在重新调整甚至是有被动的闲置、主动的调休的成本。最后，除了成本之外，企业派人出去服务客户，还应该有利润，因此，其中的1-2倍至少应该是该公司的毛利润。

以上是净价，还需要加收项目期间的伙食、差旅费用，对于外派的超时工作，还应该加收正常加班费2-3倍的超时费用。按照这样的模式，从业者才能对薪酬水平和员工的精力和体力进行补偿，对其激情得以补偿。如果外派定价不合理，久而久之就是恶性循环，带来人员流失，流向价值更高的行业。

那么，对于长期外派工作呢，怎么定价？

把自己的员工借调给客户超过2周以上，就属于外派。MICE公司不是劳务派遣公司。如果长期外派，应该收取人力日成本的5-10倍的费用。为什么呢？因为全程且长期外派，会有更高的风险，比如管理和支持不到位带来的质量风险、员工长期在外养成了坏习惯难以纠正的风险、甚至是感受不到集体温暖带来的高离职的风险、甚至直接跳槽到甲方的风险。

鉴于人力成本很高，客户要求的又是解决问题而不是支付岗位成本，所以这就对人才解决问题的能力、软技能和人力资源配置提出更高的要求。对于服务国家级政府项目，也是高风险、高定价的，因为牵涉企业各个部门，甚至是MICE企业老板亲自挂帅、全程参与，耗费类大量的管理时间，以及事后的长周期面对审计时间损耗。所谓的审计损耗是指，在拿项目的时候政府没有议价、还价，而事后预算不足、不到位、领导更迭、甚至是砍掉很多已交付的服务而不予支付。

最后，客户关注的永远是价值，不是价格，不在乎派多少人，而在乎把事情干漂亮，这就需要用最少的人、最小的风险和成本、最专业的知识提供服务。

客户如何评价或衡量外包服务的价值呢？

方法一是存量法，即客人自己干完这个事儿需要的（人力、资金或时间）成本或风险更高；方法二是增量法，即客户自己干的效率（如，赞助招商、营销推广、方案策划等）比外包的低。

（哈佛商业评论中文版，2021年第三期，《专业服务公司的发展之道》）

以上两种或方法，都是自己的专业知识和效率与客户自己的效率在竞赛。定价永远是市场行为，具有外部性，接受外部竞争，而不是企业部门之间的竞争。

在疫情常态化时代，竞争在加剧，低价服务可能会持续，包括品牌企业也可能会自降身段去抢占市场，但是降价容易，以后再提价就更难了，就成了白菜价。所以，专业服务公司必须要持续的抵抗熵增效应——必须向价值链的高端转移——向专业服务频谱的右边转移。

（哈佛商业评论中文版，2021年第三期，《专业服务公司的发展之道》）

来源： 会议圈