楚有才：会展行业中“招商”的不同定义

提起招商，就想起了各地政府的招商引资的政策、举措和活动，目的是吸引企业在当地注册、入驻。

在会展领域，招商概念也很常见，但是很奇怪的是，会展行业的不同主体对于招商有不同的定义。

1. 展览领域

根据国家标准《经济贸易展览会 术语》（标号：[GB/T 26165-2010]）对招商和招展给出了以下定义：

招商（visitor promotion）：邀请可能成为观众的个人或团体参加展会的活动。

招展（exhibitor promotion；exhibition acquisition）：邀请可能成为参展商的组织参加展会的活动。

由此可见，在展会主办方的眼中，招商是指邀请观众，有时候也简称“邀观”（普通个人观众和专业观众）。但在经贸类展会领域，更准确来说，招商的“商”是指采购商，采购商又称为“客商”，因此有招采购商（简称招商）的意思，如果把采购商当做专业观众，那也说得过去，但无论如何此处的招商一般不是个人观众（即个人消费者一般不称为客商，客商是2B的概念）。

2. 会议领域

在会议领域，招商的概念与展览是决然不同的。招商就是招赞助商，会议的招商是通过市场化手段解决会议经费问题。因此，在某些会议之中把主办方翻译为sponsor（即主要的出资方），主办机构一般是指拥有会议和活动的IP产权和规则的决策权（ownership），承办则是会议的目的地城市在主办的许可下获得的运营权和经营权，通常需要主办机构自负盈亏，所以主办有sponsorship的责任（不管是自己出资还是对外招商），但协会会议的主办方一般会与本地的承办方（LHC，local host committee）就盈亏责任和分成达成某种协议。

因此，会议的招商，即找到赞助商是关键。在医学学术会议领域，主办方最关心的问题是两点，招商和招生，招商就是拉赞助，招生就是解决会议的听众和学员，招生也是要付注册费的。

3. 场馆领域

在场馆领域的经营方对招商也有自己不同的定义。在场馆建设、运营的不同阶段也有不同的定义。

建设期间的招商，通常是指场馆周边业主方对周边配套地块的商业设施的招商。因为，场馆大多数是不赚钱的，业主方一定需要拿到比场馆更赚钱的商业设施的运营权，需要商业配套的入住招商，比如餐饮、商务中心、写字楼等等。

建成之后的招商通常是指场馆的运营方的招商，这个招商通常是与展馆的核心业务相关的，可以是场馆的冠名权的招商（长期的，一般是5-10年的冠名权）；也可以是场馆的广告的招商，LED大屏、指示牌、户外户内广告（临时或长期性的），由广告部门来招商；也可以是IP展会的长期合作、永久入驻等。

对于目的地会展局、会议局没有招商之说，一般是指会展、会议的“招徕”。

友情提醒，招徕千万不要写成了“招来”。