林丽萍：浙江鸿尔办了个线上展：冒险or突破？

作者：林丽萍
鸿尔展览集团浙江鸿尔会展有限公司总经理
Fairsroom云会展平台联合创始人

大姑娘上花轿

浙江鸿尔成立于2011年，主要从事境外细分行业代理展，现拥有多个行业国际中大型项目的中国区总代理，总部位于杭州。

业内第一个细分行业的专业线上展——全球塑业在线展G-PLAST2020，于2020年7月12日落下了帷幕。来自中国、意大利、美国三个国家的共95家展商参加，5天展期内有来自82个国家和地区的观众注册，参观人数4217人，浏览次数10232人次，其中美国及印度的观众居多。

前27个观众来源国

G-PLAST是我司在疫情期间，积极应对，危中取机，创新会展服务模式，挑战互联网科技，自搭FAIRSROOM数字平台后的第一个以专业行业为切入主题的数字展。

对于组委会工作人员来说数字展少了展馆里跑腿的辛酸，却多了数之不尽的“MY GOD”,一个项目操作过来连我这个从业十几年的老展览人也想一吐为快。

外展代理商也有优势

多年的行业代理展使我们具有了举办线上专业展的优势。

像我司一样，很多同事都是从事多年行业展的代理，我们有的是耕耘于行业多年的经验、团队及积累的行业资源。拥有这些资源，启动线上展，结合展商利益和自身优势，是互联网巨头百度、阿里巴巴、腾讯所不具备的。

专业展是企业所需，而我们比那些互联网巨头更懂行业，更懂客户，更加知道他们的需求和痛点，所以我们果断启动线上专业展。看起来有点冒险，因为我们毕竟原来是做外展代理的，但与其等死，不如搏一搏，试一试。

有人抱怨

下面我谈谈数字展如何“展”。

操作过数字展之后，真想替线上广交会发发声，“别来抨击我了”。如观众注册，网络上就有人埋怨广交会注册过于繁琐。

其实G-PLAST已用互联网人的思维，尽可能的简短注册信息，少到只剩关键，仅需填写观众名称、电话号码及邮箱（验证必须要有），用户名和密码，到邮箱验证通过，即可登录，可就是这样简短的注册，仍会被人埋怨注册流程繁琐、影响观众入场，甚至有一境外买家还建议我们取消注册，说不愿意花时间来填写信息以及验证邮箱。

且问，这么简单的信息，观众都不愿意来注册，他又怎么可能是一个真正有内涵的买家呢？线下展排队半小时一小时换进馆证，大家习已为常，为何线上2分钟的注册都不愿意？

在这里想告诉大家，主要因素在于观众习惯还未培养，需要一个过程，这不是广交会或是你我能改变的，需要的是数字展一个成长过程、用户习惯的培养过程。

从我上面公布的G-PLAST数据来看，5天展期，共95家展商，仅新独立访客就达1819人，美国和印度两个国家的买家就达597人，平均到每家展商独立访客能均19人，美国和印度买家能均6人，这个数据给任何组委会来看，都应该会说GOOD，但我们也被个别展商抱怨人流少、没有现场下单。

其实，我想告诉大家的是，线上数字展是静的，展现形态不同于线下看得见人头攒动，线上的人流都是静静的流入到了准备更充分、产品更符合买家要求的展厅，现在没有下单不表示他们在本地国经济复态后不下单，让一个习惯了穿梭线下展厅的买家突然上线，来线上与大家洽谈，这本身就是一个很难的改变，愿意改变的买家都是含金量高的好买家，我们只需保持好联系互动，做好企业品牌营销，给予买家时间。

我们的看法

1、商贸展应有合适展期，展期内，才是我们的交流会。

凝聚这一行业的重要信息，展商、观众，在这展期内精神是亢奋的。一个月一年的在线展示无异于电商平台，不应称之为“展”。真正专业的线下展通常展期5-7天，DRUPA印刷展稍特殊些，线下展没有为期一个月一年的项目。

2、“展”应有其长期品牌发展的价值性，不应是一次性随用随弃型，因疫情而生随疫情消失而丢。

我这个观点也得到了我们G-PLAST国际展商的佐证，我们意大利、美国展商在报名前都曾问我们，你们这个展以后是每年都会有的吗？还是只是今年特殊形势这一届的，如果只是这一届他们认为没有参展的意义，那样我们组委会也觉得没意义。我觉得在策划一个主题及运营时应要考虑到线上主题是否具备长期发展的可行性及关联性，以及在疫后是否能落地为线下展？

3、简单的“点对点”“时对时”的对接会不应称之为“展”。很多展商被混淆了概念，不利于真正线上展的健康发展。

4、基于前面我们所分析过的行业展优势，行业展应该是国际性的，如非中国商品展，向国际展商开放招商，展会信息应尽可能在全球行业中流通起来，同时应考虑到对于“出口转内销”这部份客户的适宜性，扩大影响力，从而给参展商带来高品质效益。

5、条件允许之时，加入线上活动计划。办展同时推动行业发展，聚集人气加活动，增加创收。

买家邀约

线上展览需要组织者花大力气、有技巧地宣传推广。可从这些方面进行买家邀约：

分析塑料业内大型国际展会展后报告数据，定位塑料行业应用范畴及占比，汇总后我们对塑料行业的买家邀约领域做出判断，比如

1、针对报名展商设计调查问卷，确定展商产品海关编码及买家分布领域。

2、开展观众预登记。项目招商启动时预登记应同步启动，有两个好处，一可统计大概买家人数，二可知道买家拟采购商品。

从6月16日AEO线上研讨会公布的结果来看，线上活动的预登记买家到场能达98%，远远高于线下展预登记后实际到场的50%。

3、量身定制广告费用的合理投入，如总投入的百分之多少，在此基础上再决定。

毕竟我司原来身份是境外展代理商，是第一次吃螃蟹，偶尔也会被蟹脚扎疼，但也吃到了多汁的肉。我们也得到了一些客户的积极评价，比如美国展商OXIDIZED POLYETHYLENE INNOVATIONS, LLC 努力克服时差，坚持每天在线至美国时间凌晨3：00左右，在一期结束后主动联系我们，要求参加二期，对于G-PLAST这样评价“感谢你们，你们为我们展商做了太多工作，很多观众浏览了我的展位，我给所有来过我展位的观众写邮件，对此我抱有希望，因为他们都是非常专业的。”

文章来源：会展BEN