楚有才:会展中的百种商务洽谈场景

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商务洽谈是会展的核心场景,在会展之中主要通过预约和配对两种方式来完成。因此商务预约和商务配对是商务洽谈的途径,目的是实现商务洽谈,并通过洽谈达成合作、交易。会展中的预约和配对多指双边的(即每一场都是一对一的),因为一个人在一个时间内只能与一个对象进行洽谈。

什么是场景?

场景是特定时间和空间内人的活动情景。

商务洽谈场景的核心是什么?

洽谈对象(Who)、洽谈时间(Date and Time)、洽谈场所和地点(Space and Venue)

什么是商务预约下的洽谈场景?

双方在(主办方)规定的时间和地点范围内进行洽谈。

什么是商务配对下的洽谈场景?

主办方根据双方的需求进行配对,安排双方在规定的时间和地点进行洽谈。

什么是智能匹配下的洽谈场景?

主办方通过匹配系统,按照双方需求和配对规则,自动为一方或双方在既定的时间和指定的空间分配洽谈对象,促进洽谈的实现。

商务预约和商务配对的区别是什么?

预约是“自由恋爱”,配对是“媒妁之言”;前者是去中心化的,自主的,后者是中心化的,由主办方统筹的。但结果都是促进彼此的交流,达成合作或交易。

商务洽谈有哪些场景?

  • 1、按对象(Who)分,可以分为:

  • 机构与机构:大多数B2B展会都是此类,即供采两侧的预约和配对,以采购商、买家、专业观众预约展商、卖家为主。

  • 机构与人:如,企业招兵买马(招聘)、投资机构找创业者等;毛遂自荐,如求职者约雇主,创业者约投资机构等。

  • 人与人:以学术交流、教育培训、辅导为主,如,求医问诊、求学问道、咨询顾问、相亲等

还可以按照方式和方向进一步细化:

如果按照方式来看,可分为预约(双方自主约)和配对(主办方配对)以及智能匹配(系统匹配)场景。

如果按照方向来分,还可分为单向的和双向的(预约、配对)。

2. 按洽谈的时间(Date and Time)来分

首先是看每场洽谈时长是否固定。大多数展会和会议,规定了每场洽谈的时长,如15-30分钟不等。也有不规定每场时长,由预约方自由设定洽谈时长。

其次是看每天洽谈的场次是否固定,大多数展会规定了固定的时长和档期(场次数量),也有的展会不固定场次,由双方自己设定能接待多少次。

3.  场所和地点(Space and Venue)来分

首先是看哪种形式的场所和地点,可分为线上虚拟的(网络视频、音频、电话等)空间和线下实体的空间(会议室、展位、洽谈室、洽谈区等)。今年,线上商务洽谈的比例在增多。

其次是看是否约定场所还是由洽谈双方自主选择洽谈地点。大多数会展场景是固定的场所(含固定的互联网工具)。

商务洽谈的各类场景组合

根据以上的分析,将商务洽谈的场景按照对象、时间和地点进行分类,得出以下列表。

不难看出,每一个会展、会议、交流活动的商务场景都有不同的排列组合,按照对象*时间*地点的佟类型和方式进行组合,这些组合方式居然多达上百种。

可见,商务洽谈看起来简单,但是实际上是复杂场景。对于主办方、策划者、参与者、信息化系统的开发者而言,都要迅速了解各类会展活动的目的,根据活动类型和目的,设计不同的场景,每个场景均有自己的规则,规则还因人而异(是否是VIP身份),因此,如果再加入权限、权益,上述洽谈场景就更复杂。

最后,可能有细心的读者会问,由于洽谈对象本质上是人与人在洽谈,那么如何区分表中的机构和个人呢?回答这个问题其实比较容易:

预约之中显示的是企业名字,就是机构,仅显示或优先显示的是个人的,那就是个人;

洽谈之中,这个人的洽谈行为是代表企业还是代表自己,代表企业就是机构,代表个人就是个人;

洽谈之中,这个人摆设的席卡是公司还是个人,如是企业席卡,则是机构,反之则是个人。

另外,如果是机构,该机构可以有多个业务员和联系人,因此实际上洽谈者不知道最终是谁在现场与自己交流。


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