青道观点：如何开展社团会议市场营销

虽然社团会议在中国会议市场中的份额并不是最高的，但因为其特有的品牌性、开放性等特点，却在很大程度上成为了目的地政府最愿意看见的会议类型。当然，欢迎社团会议的不只是目的地政府，会议展览中心、会议酒店、会议展览公司、旅行社等也一样。

总体来说，“社团会议市场”这个概念是没有问题的，但从运作实践上看，社团会议并不完全受市场法则所支配。虽然我们一直在说要放开社团的注册限制，但实际上很难做到。与西方国家社团的一个不同之处是，对于两千多家在民政部注册的国家级社团组织来说，为会员服务只是其工作内容之一，它们的职责还可能包括行业管理、科研管理等。

因此我们说，社团会议市场是一个比较特殊的市场。这种特殊性至少表现在：

第一，社团组织是“非营利性”组织。一般而言，社团组织都希望不断增加收益，但当这种收益与该社团组织的使命等不一致的时候，它们通常都会把收益放在第二位。比如，社团组织倾向于限制会员的年费、会议注册费用等。还有一些社团组织会因为多种原因，不接受地方政府的资金支持。

第二，不同社团组织及其会议的运营管理方式差异很大。社团会议之间虽然存在很多一致性特点，但相互间的差异性也很突出。有的社团组织运营管理比较规范，所办会议的品牌影响力也很大，无论是对于会员还是行业、领域发展都很有帮助，可有的则不然，它们所做的工作与相关方面的期待相距甚远。

社团会议市场既有特殊性，也有共性特征，而这些共性特征对我们制定营销方案是很有帮助的：

一，社团会议需要目的地政府支持。无论是国际性社团还是全国性社团，他们的会议大多数都需要目的地政府的支持。社团会议对于目的地的需要大约分为以下几种：一是资金支持；二是产业、科研等资源的协调与支持；三是会议落地执行方面的协调与帮助。

很多目的地把资金支持作为一种重要营销手段，这不能说是不对的，但把它当成唯一的手段就有问题了。主要原因是，相对于来到目的地的大量的社团会议来说，政府能够提供资金支持的只是其中极少的一部分。所以，西方国家的目的地在做社团会议市场营销的时候，很少拿资金支持来说事儿。

二，社团会议需要目的地相关方提供一揽子落地接待方案。这是为什么呢？一是社团会议规模相对比较大，需要的会议、展览、餐饮场地比较复杂；二是社团会议需要的酒店数量、层级往往比较多；三是社团会议的流动性特征使得社团会议策划人几乎不可能对所有目的地的资源都十分了解。

三，社团会议需要目的地文化旅游方面的支持。社团会议为什么要流动？难道是为了某个城市社会经济及科研发展的需要吗？当然不是。社团会议之所以在全球、全国流动，其主要目的就是要为其参会者带来全新的文化旅游体验。如果一个社团会议在某一个城市举办，会议参与者只是在那里开会，不与当地的文化旅游进行互动，那就失去了会议流动的现实意义。因此，为来到本地的社团会议参与者提供恰当的文化旅游体验解决方案，是目的地会议旅游公司展现能力与智慧的大好时机。文化旅游体验的方式是多样化的，包括：餐饮、演出（到会演出、剧场演出等）、DIY体验、参观考察、旅游观光等。

国内社团会议市场营销的途径主要有：

一是平台营销。虽然没有统一的社团会议在线平台，但社团会议相对集中的线下活动平台还是存在的。科协系统、国资委系统、会议产业线下活动及社群组织等等，都有很好的营销价值。

二是针对性营销。针对性营销可以分为两种，一是“一对多”：科协系统的学术团体、国资委系统的行业协会等；二是“一对一”：针对一些会议数量多、会议规模大、会议消费高的社团，开展“一对一”营销及销售。

总之，开展社团会议市场营销，一定要了解社团会议市场本身的特性，并据此制定相应的对策，否则就很难取得很好的成效。