青道观点：会奖市场中价格与价值的较量

　　前两天与外企做商旅管理的一位朋友聊天，他说他很忙，头一天晚上半夜了还在回邮件，处理员工投诉。解决这样的问题占了他很多时间。那就跟上面反映一下，或者跟供应商一起拿出一个好的解决办法？答案是：不那么容易，因为给供应商的钱有限，他们改进和提升的动力不足。那怎么办呢？这位朋友说：我也提出了一些改进意见，领导觉得还不错，可真正实施起来不会那么快。作为一个资深的商旅经理，他一直困惑的是，为什么在商旅会奖市场价格与价值的较量中，价格总能胜出？管理者明明知道低价无法获取很好的价值回报——最起码无法获取可持续的价值回报，为什么还会倾向于做出低价采购的决策？欧美的知名企业之所以能够发展壮大，一定是奉行了与“价值导向”相关的准则，可到了中国为什么就变样了？如果说短缺经济时代人们采用“价格导向”策略还可以理解的话，那么在消费升级已成事实的今天，人们为什么仍然热衷于用价格工具把供应商逼到墙角呢？

　　或许是入乡随俗的缘故，到了中国就得不同程度地“本土化”，而且很可能还是身不由己；或许是中国商旅会奖市场仍处在初期发展阶段，价格争斗尚未结束，品牌与价值的竞争还没有真正拉开帷幕；再或是短期利益的诱惑更大，有机会提升一下KPI，何乐而不为？可能的答案还会有很多，但低价的故事仍在继续。

　　当然，在中国社会经济蓬勃发展的今天，价格与价值争斗的故事的结局肯定不会那么悲观，有以下几点为证：

　　第一，低价交易无胜者——“价值导向”才是企业可持续发展的战略选项。中国社会经济正处在战略转型的重要历史时期，对交易双方都没有长远意义的合作模式显然不可能长期存在。

　　第二，作为商旅及会奖服务对象的企业员工及其他利益相关者，都是新时期消费者的重要组成部分，他们的消费诉求和体验预期正在不断提升。那么企业拿什么来满足他们的这种变化了的诉求呢？用低价策略采购回来的东西不可能一直对上他们的胃口。

　　第三，中国市场的竞争正变得比以往任何时候都更为激烈——即便是外企或者是那些已经国际化了的本土企业也不能例外。员工的满意度、忠诚度无论如何都是企业竞争的核心考量因素，而高质量的商旅及会奖体验无疑是达到这个目标的主要手段之一。

　　第四，从长远来看，企业与主要供应商结成战略合作伙伴，是提升企业会奖运营管理水平不可替代的重要途径，而目前的这种以价格为核心的频繁更换供应商的模式，早晚会遭到抛弃。

当然，一种市场状态之所以能够持续运行，肯定是供需双方相互配合的结果。也就是说，面对中国商旅会奖市场中的“低价”状况，作为供应方的会奖公司、酒店等，也应该担负相应的责任。

　　前段时间到上海去，拜访了一家会奖公司，一家会议酒店，他们应对“低价采购”的策略就很积极，而且效果还不错。

　　先说这家会奖公司。从总体上说，会奖活动公司给客户提供的常规性服务主要是：会议及活动的策划及其运营管理、旅游组织及相关服务，外加垫资等等。京沪几百家此类公司的服务内容大致相同，收费比率也差不多——偏旅游的收费稍低一些，在10-15%，但金额基础大，一年做到上亿的营收比较常见；而偏活动的收费高一些，大致在20-30%之间，甚至还会更高，但营收额没有偏旅游的大。同质化严重，竞争就会很激烈，这就给上游客户实施“低价采购”提供的很好的基础。因此，当你听到有人抱怨说，某某公司在竞标中又在使劲儿压价，不要觉得奇怪。

　　这家会奖公司的情况就有所不同——第一是不垫资，客户需要在会前付掉60-80%的总体费用，其余的在会后一定时间内付清；第二是服务费可以达到同业的最好水平；第三是业务增长速度远超同类公司的平均增长率。他们为什么能做到这些呢？除了别的方面不比别人差之外，他们有一个法宝，那就是技术——他们有一个强大的技术团队——最起码在我看来是同类公司里最强大的。有了这个技术之后，会议运营管理的效率和规范性提升了，会议活动体验的效果改进了，还有一点很关键的是，竞标时的筹码变大了——而且客户还会得上“技术依赖症”。

　　那家酒店的做法也不错——让我眼睛一亮。相对于会奖活动公司，酒店类供应商在营销和服务方面略显被动，因为很多东西都是相对固定的。所以，常见的情形是，面对充满变化的会议和活动，酒店方只有一个老主意，那就是“不好变”。真的不好变吗？这家酒店的信条是：要想办法根据客户的需要去变。比如，临时大幅度增加用餐人数——一个几百人的会议，提前一两个小时说要增加一二百人用餐，他们就敢答应。不仅如此，他们的工作人员还会在会议开始之后，主动与会务组人员一起清点人数，提示会务组用餐人数的变化。他们类似的做法还有不少。所以，这家酒店的入住率比较高、会议预定比较满，就显得很正常了。

　　关于价格与价值的关系，大家都明白：又好又便宜，实际上是做不到的。要想得到好的服务，就得付出高价钱。实际上，我们不应该担心会奖客户不理解这一点，我们想想就知道，会奖旅游之所以会成为高端旅游，就是因为它的组织者大多数都是有实力有钱的知名企业，他们为什么非要选择在会奖活动方面省钱呢？省钱就真的那么重要以至于非得以牺牲员工及经销商、合作伙伴的满意度为代价吗？想完这些，再问问自己，我们在抱怨“低价采购”的同时还做了哪些有意义的工作？我们的服务是为客户“完成了某项任务”，还是为他们增加了新的价值？