杨正 | 会展业高质量发展如何精细“颗粒度”？

来源：中国贸易报 ，作者杨正

过去，我们常把展会项目的“增长”等同于“发展”。展会面积和观众人数的增长固然重要，数量的增长却不一定等同于发展。增长是发展的结果而非原因。我们应该看到，展会面积和观众人数增长是展会发展带来的结果。

在笔者看来，高质量发展的本质是数据驱动的发展，并非是规模化的增长。产能过剩的“内卷”时代，高质量发展成为各行各业的必然选择。会展业作为社会经济的重要组成部分，也在积极探索高质量发展的有效路径。高质量发展并非简单地规模扩张，而是数据驱动的发展，即摆脱单纯对展出面积、与会人数规模等要素的过度依赖，因为依赖规模经济的发展模式必然带来边际收益递减下的“内卷”。在数字经济时代，经济发展的基本规律是“报酬递增”，远非传统的边际收益递减，原因在于数字经济时代运行的规律是基于双边需求的连接创造平台网络效应，依靠专业社群的连接创造梅特卡夫效应，依靠数字化产品和服务带来的零边际成本的指数型扩张效应。

简单地讲，高质量发展是“颗粒度”更细的精细化发展。在数字经济时代，高质量发展的核心在于更小的颗粒度。它不是传统的依赖规模经济的模式，而在于对细分市场、观众群体需求进行更精细化的把握，应当从四个方面进入：

一是观众画像的“颗粒度”更细。在新经济的当下，观众画像的细化程度正经历着转变，从最初的素描式的简单划分逐步过渡到工笔式更为复杂和精细的阶段。因为观众这一群体的细分更为复杂，包括基于地域、行业、职业身份、决策能力和采购能力的分类。地域的细分更为精准，不再只是城市，而是1至5线城市、区域、乡村等。考虑到行业的特性和差异，观众所在的行业的划分更为垂直细分。职业身份的分类也变得更加精细，必须剖析层级和职责范围。决策能力和采购能力的分类则考虑了在决策和采购中的角色和能力。

二是需求对接的颗粒度更细。新商业环境下，需求对接的精细化是实现高质量增长的必要前提。从过去的按行业邀请观众到根据特定品类邀请买家，甚至到产品级别（SKU）的细化，行业的划分不再是简单的分类，而是更精确地基于特定品类进行邀请，甚至更进一步到产品级别。如针对某类特定车型的零部件展品，精准邀请需要这些零部件的主机厂。

三是参展、参会日程的“颗粒度”更细。高质量发展需要对参展、参会日程进行精细化安排。不再局限于售出展位和邀请观众，而是将每场预约洽谈充分规划，确保参会者的时间被充分利用。需要提前制定详细的日程，考虑到不同参会者的时间限制、兴趣点和专业领域。日程安排更加综合考虑参会者的需求和期望，通过智能配对系统推荐最符合他们期望的会议内容和商机线索。最后，展会日程安排必须精确到分钟级别，避免时间浪费，确保每一分钟都能被有效利用。

四是持续性的参与和交流的“颗粒度”更细更长。高质量发展需要改变传统一年一次的大会、大展的单次连接，采取建立持续性的参与和交流（如每周举办沙龙、每月组织线下研讨会、季度举办行业分会及年度大会）的方式。每周的沙龙提供了持续性的平台，行业专业人士得以分享最新动态、趋势和经验，激发创新思维，解决共同挑战。每月的研讨会则提供了更深入的交流，分享专业见解，促进合作与创新。季度的行业分会聚焦更广泛议题，吸引不同领域从业者，促进跨领域交流合作。最终，年度大会汇聚全行业领袖，加深行业内外人士的认知，促进商业合作。

笔者认为，高质量发展需要变依赖经验到数据驱动的发展。也就是说，“颗粒度”更精细的高质量发展，必须依赖数字化和数据驱动的发展：

首先，全面洞察与个性化服务。大数据赋予了行业更全面、深入的洞察能力，能够基于全量样本创建多维度的客户画像。这样的画像不仅有助于了解客户需求和偏好，还能够实现更个性化、精准的服务。借助数据分析，企业能更好地了解市场趋势、客户反馈，从而调整策略、改进服务，更好地满足客户期待。

其次，智能算法与资源优化。智能算法的应用提升了资源匹配效率，如匹配参展商和观众需求、展区布局、信息分发等。这些算法能够快速且准确地分析和匹配不同参与者之间的需求，提高资源利用率，使行业发展更为高效。

再次，流程革命与工作效率。机器自动化和AIGC带来的流程革命和生产自动化使得许多繁琐、重复性工作实现自动化处理。这些自动化工具提高了工作效率，节省了时间和资源，让从业者能够更专注于创新、战略规划和提升服务品质。

最后，实时决策与灵活调整。数字化和数据驱动的特点在于能够提供实时数据，使决策者能够基于即时信息做出更准确、迅速的决策，而不是传统依赖项目总监的过往经验来决策。同时，这为行业带来了更大的灵活性，使其能够随时调整策略、改进方案，以适应快速变化的市场和行业需求。

数字化工具与数据驱动的应用不仅提升了整个行业的运营效率，更为高质量发展提供了可靠的技术支撑，使会展业能够更好地适应变革，促进创新与发展。这也从根本上改变了会展业的工作方式和业务模式，为实现高质量发展打下了坚实的基础。

在数字经济时代，高质量发展需要引入开放、合作、共享的理念，让共创、认知盈余、“UGC（用户内容生产）+ PGC（专业内容生产） +AIGC（人工智能内容生产）”的理念和模式来突破增长的极限。

作者：杨正 31会议研究院执行院长