楚有才：线上展会要放弃线下思维

随着疫情常态化以来，线上展会从热点开始到了实践阶段，但线上会展模式是什么，怎么做，各家有自己的模式和解释。

一．线上会展究竟是什么？

要回答线上会展是什么，先回答不是什么。

首先，线上会展肯定不是简单的照搬传统线下展会+观众注册网站+展商列表+邀约观展和分享。

其次，线上会展也不是简单的整一个视频直播、VR/3D展位的简单嫁接。

最后，线上会展不是疫情时代的权宜之计，也就是说用线上的手段取代线下的展示、观展、洽谈，而是持续化的运营。

二．线上会展的模式究竟是什么？

要回答线上会展的模式是什么，先回答线上会展的模式不是什么？

首先，我不认同线上会展的免费模式，免费就是没有承诺，没有约定，没有信心。

其次，我不认同线上会展就是搭售。即，既不是购买线下展位赠送线上展位，也不是购买线下展位，少量收费享受线上权益，更不是强制购买线上的服务才能获得线下展位。

最后，线上会展应该有专门的运营团队和模式。

通过以上的两个否定的回答，这就回到了本文的正题——线上展会应该摒弃线下思维。

线上和线下的运作模式和盈利模式不一样，具体表现为以下几点：

其一，线上展会的运营需要专业的团队，需要对人才结构进行优化。

除了需要有懂行业的销售和专家之外。还需要有线上运营技能的人才，数字营销、大数据、数据运营、商业智能、数字化咨询等与信息化、数字化相匹配的人才结构。这就对传统展会而言带来一个天然的门槛。

其二，线上会展应该摆脱线下场景思维。

我个人比较认同线上会展应该是常态化的全年化的，这就符合在线化。而不是每年为了配合线下展会，同期在线上搞直播、互动等活动，展会结束之后线上也就死气沉沉，这样的线上展会价值不大。

我觉得线上展会不一定非得有数字化的展区平面图、线上的展位图、虚拟展厅、虚拟展台。因为既然是全年运营的，那么这些与展馆和展厅相关的地图和展示就是多余的。

线上展会也没必要一定与线下展会的展期挂钩。展品和展商也没必要有展届的概念、也没有必要有展位号、虚拟观展证件之说。

总之，线上运营就是常态化的在线，7*24*365符合在线的趋势。

其三，线上会展需要有独立于线下卖展位的独立的盈利模式。

既然线上展会是全年的，那么就应该按照按月、包年的模式来付费。线上的展会究竟怎么计价呢？我觉得应该参考数字化的营销科技公司的模式，这是线上会展转型为数字化的营销科技公司的一个选择。

以下是120年历史的营销科技公司THOMAS的线上卖家（可理解为线上展商）的权益计划。用微收费、零售化的、on-demond按需收费换取传统的一次性的线下展位收费，尽管看起来每家收到的钱不多，但可聚沙成塔、集腋成裘。线上展会与线下一样，都需要规模效应和网络的外部化效应。

哪些是线上会展的核心呢？

直播吗？VR吗？我觉得这些都是技术方面的。线上会展的核心是这个行业专业的数字化的社群和数字化的人气。技术是手段，目的是促进线上的展示、交流、互动、信任。

线上会展与电商的区别是什么？

电商的核心是交易，是线上展示、洽谈和购买行为。线上会展不是电商，这与展会的属性是相关的，展会的本质并不是要达成交易，而是促进信任、促成交易，真正的交易还是在线下。线上是一个社区，是一个连接，是一个学习交流和展示的平台。因此线上会展模仿电商模式是不会成功的。

最后总结，线上会展不是权宜之计，线上会展是持续化的专业运营，需要专业人才，需要投入，需要转变线下思维另寻运营思路，围绕展会的核心赋予技术力量。线上会展不是要取代线下会展，线上会展也不是要革了谁的命，而是一种全新的模式和范式。