DMC的核心价值在哪里？

DMC是Destination Management Company的首字母缩写，翻译为中文是“目的地管理公司”，但是这个翻译既不准确也不清晰，反而容易将DMC和旅行社混为一谈。

DMC的起源

据Ovation全球DMC董事总经理Padraic Gilligan在领英上与同行交流的考证，DMC一词由汤姆·里斯贝克（Tom Risbecker），冈特·劳夫（Gunter Roleff）或菲尔·李（Phil Lee）于1970年代首创。据说，1972年，菲尔·李说服了圣地亚哥会议和观光局正式将该术语用作将目的地专家的增值主张与地面服务代理商区分开来。如果这个考证无疑义，那么DMC有近50年历史。

DMC是什么？

无论SITE（Society for Incentive Travel Excellence，奖励旅游精英协会）还是ADMEI （Association of Destination Management Executives International，目的地管理专业人员协会）对DMC定义的共同点均是：目的地专家！

（ADMEI对DMC的定义）

DMC做什么？

ADMEI认定DMC应该提供五大服务，即活动管理、旅游和附加活动、交通服务、文娱活动、与议程/日程有关的后勤保障服务。所以，任何只提供一种服务内容的不是DMC，因此从这个意义上而言，很多自认为是DMC的其实不是完整的DMC，更不应该将旅行社与DMC混为一谈，尽管旅行社也提供其中的旅游线路和交通服务。

ADMEI提供DMCP（目的地管理专家）认证，该认证考察从业人员的四大能力：

（DMCP的logo）

能力点1：了解客户及其活动背景，能制作预算，传达自身价值的能力

能力点2：销售能力，能制作方案，注意包括会议服务以及赞助销售能力

能力点3：执行能力，注意也包括会议的落地执行，包括会议、展览、注册以及设备服务

能力点4：综合业务能力，包含技术和营销能力

PCO和DMC的关系

在很多DMC人的眼中，PCO和DMC的关系如下，认为PCO是DMC的下一个发展阶段，认为DMC应该向PCO转型升级。但我认为这是不正确的，PCO和DMC都是专业服务公司，只不过二者服务的维度不一样。

（PCO和DMC并不是产业链上下游的关系）

PCO和DMC应该是互补的关系，各有所长，从ADMEI的认证看来，一个DMPC和一个CMP具备的技能有相当大的重合关系，如下图所示：

（PCO和DMC是产业链互补关系）

因此，DMC不应该仅仅将自己作为PCO的服务商，DMC是目的地专家。AIM group（是一家PCO、DMC、活动与传播公司）在一份白皮书中很好的定义了PCO与DMC的关系，认为DMC是PCO的互补，DMC为PCO提供增值。

（AIM总结的DMC对Core-PCO的价值点）

DMC的核心价值：

DMC的核心价值，顾名思义，应该是目的地专家顾问的角色。DMC是一家专业服务公司，拥有丰富的本地知识，专业知识和资源，并因其知识和专长而获得报酬，而不单是执行。

再次引用一下Ovation全球DMC董事总经理Padraic Gilligan的观点，一家DMC应该具有如下五大价值点：

1. 广泛的行业/商业知识：DMC为会议行业提供目的地服务，优秀的DMC会了解每个行业人群的多样化，通过专业洞察创造难以忘怀的“哇！”的体验。

2. 当地知识：这涵盖了有关目的地的所有范围，从有关酒店，饭店，场所，游客景点和活动的最新产品知识，到对该地区的语言，历史，遗产和文化的深入了解。包括对当地物流的了解：交通模式，机场手续，以及对当地海关手续，税收等方面的知识。它涉及面广泛，涉及多个学科。

3. 本地连接和人脉：成功的DMC在所在的目的地中与各行各业的人脉保持密切关系，是一个活的电话号码本和急救本，与本地政企协会工商界保持密切友好的关系。基于此能为客户提供个性化的刚需服务。

4. 创造力：创造力是高质量DMC的关键区别因素。优秀的DMC在目的地活动中贡献了重要的创意火花，他们将目的地的知识和联系与客户目标紧密融合在一起，从而产生了一次难忘独特体验。

5. 热情和激情：激情始终是DMC的DNA不可或缺的一部分。优秀的DMC深爱他们的目的地，这种爱是通过有形的，可感知的激情表达出来的，这种激情在大多数情况下具有传染性和不可抗拒力。您可以从DMCP这里感受得到并享受他们提供的服务。

某目的地活动公司在其官网宣传了其五大价值（以下截图是通过谷歌翻译的）

这家企业认为他的五大法宝分别是：知识产权、领军的IP活动、发展潜力、政协关系、一类客户群体。我觉得第一个和第五个是最难的，用专业知识服务一个专业群体，看来任何专业服务公司都是殊途同归。

DMC的展望：

DMC不必要转型为PCO，因为二者本身是融合和互补的。PCO侧重会议管理的专业，对议程的专业；DMC侧重目的地的专业，对活动目标和文化价值理解的专业，并能融入每一个环节之中。

既往开来，DMC也必须成为专业性DMC，拥有既定的客户群，或在某一领域具有核心能力，而不是简单的搬砖头。DMC更应该积极拥抱技术，会议管理和注册技术不仅仅是PCO专有，DMC也应该有。AV技术服务也不应该是活动公司专有，DMC即便不库存设备，也应该精通这些技术所呈现的效果和价值。

最后，DMC应该既是一个目的地标签（Landmark）也是一个行业标签（Trademark），在一个地方做某类活动就应该想起某家DMC。

参考资料：

• What is the true value and worth of the DMC，https://kongres-magazine.eu/2012/04/what-is-the-true-value-and-worth-of-the-dmc/

• ADMEI， https://www.admei.org/

• The Added Value of Destination Management Services，https://www.aimgroupinternational.com/upload/attachments/AIM_White_Paper_The_Added_Value_of_DMC_Susanna_Tocca.pdf