展览没有了，我们还能存在吗？

“当有一天我们的展览没有了，我们还能存在吗？”

十年前，我当时负责项目的全球总监向同事们抛出这个问题时，我觉得这真是一个“灵魂拷问”：展览公司没有了展览项目，还叫什么展览公司？这个德国人出什么“幺蛾子”，难道不是一条道走到黑嘛？这不“德国”啊！

时过境迁，就算我们这些年对诸如“Bread&Butter”和“CeBIT”等顶尖展会的黯然落幕视而不见，十年后的2020年，当一个又一个的会展项目因为疫情影响而宣布延期或者取消，我们必须承认：这一幕正在从中国开始，蔓延至全球整个会展行业。

一瞬间，展览真的“没有了”。那，我们真的还能存在吗？

让我们先剖析一下“展览”这个商业模式：

主办方提供展览场景，吸引参展商和观众在同一时间来到同一地点。参展商在各自的展台上展示自己的新技术、新产品和各类新的发展，吸引新客户与新资源。观众来到展会，寻找新技术、新产品、新趋势和新的合作伙伴。即便是老客户之间的拜访，那也是期待听到彼此的新动向、新计划。 

展商和观众为此所投入的展位费、搭建费、差旅费以及宝贵的时间，都是围绕一个字——“新”。并且，在合格的主办方所构建的展览场景下，展商和观众“拓新”的综合ROI应当明显的高于其他方式，从而使得展商和观众愿意反复为此投入金钱与时间。

概括来说，“帮助老展商寻找更多新观众，帮助老观众寻找更多新展商”——这一逻辑构建起了百余年来会展企业的核心商业模式与价值所在。所以，“高效拓新”就是一个展览主办方在商业价值链中生存的核心能力。

“高效拓新”是展览主办方生存的核心能力。

而当“高效拓新”这一核心能力的场景载体——展览“没有了”，是否仍然具有“拓新”能力将决定“主办方”是否还能价值存在，而是否“高效”将决定“主办方”的价值规模。

换言之，即使是没有了展览，哪家主办方若是还能为同样数量和规模的上下游企业实现“拓新”功能，那他碗里的饭一口也不会少。

于是，构建非展会期间的“高效拓新”能力，成为了展览主办方打造“业务备胎”的核心。

这次疫情以来，我们看到很多会展主办方开始利用各种线上工具开展直播、分享，甚至网上订货会。大部分的这类服务都是免费面向参展商提供，作为稳定客户的一项举措。也有个别活动通过收取听众费用获得了部分的收入。

对于这类活动是否具有长期可持续性，我们也可以用是否满足“高效拓新”的标准来判断。

如果屏幕内外两方都收获满满，并且大部分的实际效果都能达到甚至超出双方预期，那无论哪方形成付费习惯都是水到渠成。并且，当效率越高时，主办方的营收规模就越大、利润也越大。延续并且增强自身品牌将毫无压力。

若是活动效果勉勉强强，甚至持续差强人意，那主办方要想形成业务收入则变得绝无可能。

以此类推，各种在线的产品展示、商机匹配、VR展台等各类会展新科技同样可以适用是否满足“高效拓新”这一标准来衡量。

还是说回那个“不德国的德国人”吧。

从十年前开始，依托现有成熟的展览平台，这个“不德国的德国人”带领团队逢山劈路、遇水架桥，围绕产业上下游建立起一系列新服务与新业务，365天全年无休的帮助企业与业者寻找新产品、新技术、新创意、新趋势、新渠道与新资源，打造了一个永不落幕的“展览会”。

试问，一个“永不落幕的展览会”，还会担心“没有了展览能否存在”的问题吗？

王亦磊

王亦磊

会展从业近20年，历年所负责国际展览项目涉及机械、物流、房地产、奢侈品、运动、乐器等。 

自2009年起积极探索数字化服务，所负责项目于2010年发布APP，并于次年定制推出现场商贸匹配系统，之后围绕行业持续开展各类全年业务。

2016年创立晟荟管理咨询（上海）有限公司，专注为各类会展主办方提供面向未来的全年多触点业务策略咨询与数字化解决方案，服务对象涵盖跨国与本土主办机构。

来源： 中经网会展